בשנה האחרונה זכיתי ללוות 2 מכירות של חברות מאוד מצליחות לאחר שניסו להמכר במשך כמה שנים. אקזיט הוא אירוע מרגש, נחשק מאוד בתרבות שלנו. סממן חשוב להצלחה, להגשמה ולא פעם מודל לחיקוי. אבל כמו הרבה פסגות- כשהחתירה לאקזיט הופכת להיות יעד יחיד בתוך מערך שלם של המאווים התשוקות והמכלול של ה- wellbeing של אדם- יש לה פוטנציאל להפוך להיות הגורם הלא מאזן במשוואה ושם לא פעם היא גם יכול להיות מעצור בדרך למכירה.
לכן אולי מה שריגש אותי הכי במכירות האלה הוא מה שאני מכנה ה- "double impact affect" – העובדה שהחברות נמכרו, חשבון הבנק של היזמים אמנם השתנה מהותית והם הגשימו חלום, אבל הם העידו בפניי שמה שבאמת השתנה וייתכן ואף סלל את הדרך למכירה בדרך בה קרתה, הוא שינוי תפיסתי שלם שהפך אותם לשלמים יותר ושלווים יותר – הבנה עמוקה של איך הם רוצים לחיות ומה מדוייק להם עכשיו ומעכשיו הלאה. ההבנה הזאת שנתמכה במערך כלים "עוקפי מוח" של שינוי שסייעה להם להוביל את חייהם כמכלול ולגעת טוב יותר בנקודת ה"בול שלהם". האקזיט והתגמול הכספי שבא איתו, במובנים רבים, היו אישור נוסף וגם בונוס נחמד כתוספת.
הפוסט הבא שופך מעט אור על תהליך הליווי שלי את המכירה של אחת מהחברות הללו ומדגים את היכולת להביא חברה לוילידציה והערכת שווי טובה יותר באמצעות תהליכי B&W – business & Wellness – מהלך קצר ומדוייק שממנף את היזמים מביא אותם ואת החברה הכי קרוב לנקודת ה"בול" שלהם. משם זה לא פעם ממש
החברה תקועה תהיי מוכנה לבוא?
את הטלפון של מנהלת בכירה בחברת הייטק מוכרת אני זוכרת היטב. זה היה מאוד ישיר, לא עטוף בכל מיני מילים יפות כמו בד"כ. "אנחנו תקועים. נמאס". "החברה נמצאת בצומת לא פשוטה, משהו מאוד תקוע גם בצמיחה וגם בחוסר היכולת להניע תהליך של מכירה\אקזיט כבר כמה שנים- המייסדים שלנו צריכים ליווי- תהיי מוכנה לבוא"?
שאלתי עוד כמה שאלות על מה שקורה שם והצעתי, כדרכי, שמי מהם שמוכן לבוא שיגיע לפגישה.
שנים של עבודה עם בכירים מכל הסוגים למדו אותי שלא פעם המקום הכי מורכב נמצא בעצם ההחלטה לזוז. ההחלטה הזאת דורשת יציאה מאיזורים שאנשים שנושאים משאות כבדים על הכתפיים- מנהלים מובילים, ואנשי עשייה לא כל כך מתורגלים בה היא דורשת מהם לבקש עזרה, לסמוך, להאמין שיש עוד מישהו וגם להודות בקושי. ולכן הטלפון הראשון ואחריו היכולת להניע את האוטו ולעשות את הדרך הם לא פעם בוחן רצינות משמעותי- משהו בחוזה של אדם עם עצמו – כמו הסכמה להגיד: אני מוכן לגדול. מוכן לזוז. הטלפון הזה גם מגביר את היכולת שלי לזהות די מההתחלה מה יהיו המשאבים להמשך: עם מי ועם מה אפשר באמת להתחיל לעבוד ומי או מה יניע את התהליך קדימה.
משלוש יוצא אחד- לפעמים כדי להזיז חברה תקועה לא צריך יותר.
מבין שלושה יזמים רק אחד הגיע. התיישב על הכסא סיפר לי כמה הוא סקפטי ולא ממש יודע מה הוא עושה כאן. לא מאמין בדברים כאלה, יש לו עומס פסיכי ואפילו השעה הזאת קשה לו מאוד. הערכתי מאוד את הפתיחות שלו ומתישהו לתוך הפגישה נראה היה שלשנינו ברור למה הוא כאן. ומהר מאוד הצלחנו להגיע לנקודה.
"אני קם בבוקר- ומרגיש שדלי של מים קרים נשפך לי על הראש בערך מהרגע שאני מתעורר" הוא אמר לי. "הקמתי את החברה הזאת לפני כמעט עשור, תוך כדי שעבדתי במקום אחר, יצאתי והקמתי בעצם את העסק הזה יחד עם עוד שני שותפים, האמנתי באמת שהנה- אני מקים משהו משל עצמי. אבל אני עובד יותר קשה מאי פעם. אין לי רגע של שקט בתוכי וחלקים גדולים ממה שאני עושה אני כבר לא אוהב".
"אין לי יום אין לי לילה לא שישי ולא שבת. והדבר הכי גרוע הוא שאני לא רואה מוצא. אין מי שיחליף אותי". עוד הוא ידע להגיד לי שבעצם אם פעם כשכיר היה לו קשה אז כיזם ובעלים של חברה, שלכאורה הייתה אמורה להיות נקודת שמחה ואור הוא רק רואה את הכלא הפנימי גדול יותר.
Dead lock בחברות, קושי להתקדם, הוא לא פעם פשוט שחיקה של אנרגיות יזמיות
קל מאוד היה לזהות בתוך השיחה איתו את המקום בו נמצאת החברה. ומה מפריע לה להתממש ולהגיע להחלטות. סטרטאפים קמים על בסיס אנרגייה יזמית. זאת סוללה (בטרייה) מאוד משמעותית שמניעה חלומות לכדי פעולה. אנרגייה מתפרצת שנדרשת כדי להפוך רעיון בעבודה קשה ולרתום אליה לגייס ולהוביל את זה לאותה נקודה ארכימדית בה הכל קורה. גם אם לפעמים היא לוקחת שנים שצריך לייצר עבורה את האנרגיה הנכונה.
לא פעם כשכבר מגיעים למכירה, לרצון לממש ולפדות את הקופון, קורה שהחברה קצת שחקה את המשאבים האנרגטיים שלה- עייפות החומר ניכרת באחד או יותר מהיזמים- ואז לא פעם נקלעים לdead lock – היעדר יכולת לקבל החלטה. הבסיס למעצור הוא לא פעם שמכירה, כמוה כהתחלה של חברה היא צעד שדורש בהירות רבה. אנרגיה גבוה של מימוש של עשייה ובעיקר של חזון משותף של כל היזמים שמגיעים לנקודת חיבור סביב מטרה אחת משותפת.
הפוטנציאל לאקזיט מפגיש יזמים לא פעם עם סוגיית ה"פנסיה המוקדמת" רגע לפני שהם מוכנים לה
גם במקרה הזה- היה קל לזהות שמטרות השותפים אינן זהות ואין להם אפילו את היכולת להתעכב ולבחון יחד את הפערים בינהם. האנרגייה היזמית פינתה מקום לשרידות לתפעול יומיומי סזיפי, לפער בין המטרות האישיות של כל שותף לבין האפיקים אליהם התקדמה החברה. היה ברור שכל אחד מהמייסדים היה עסוק בשאלות פנימיות שונות הקשורות בערך – ערך של החברה, ערך שלו מול החלומות שלו, ולא פחות מכך- מה תתן לו המכירה -מה הערך של המהלך הזה עבורו. ולא רק במישור הכספיים. לאן הוא יילך מכאן הלאה? מה זה יאפשר לו? עד כמה שאקזיט נשמע מדהים לא פעם הוא מפגיש אנשים עם שאלות ה"פנסיה המוקדמת" ומה אני רוצה להיות כשאהיה גדול לפעמים לפני שהם מוכנים לכך.
הערכת שווי בחסר- כשהיזמים מוחלשים השווי יורד- לחולשה יש ריח.
כשנבנה צוות יזמים לקראת מיזם חדש ידוע לכל שכשבאים למשקיעים מרכיב ה-team הוא פקטור מהותי ביכולת לגייס כסף. מה הם מביאים לשולחן, מה יש שם?
בעת מכירת חברה- לכאורה what you see is what you get – יש כבר חברה יש כבר מוצרים לקוחות, מכירות- הערכת השווי היא ערימה של מספרים. בפועל – המצב הוא קצת שונה. כדי שחברה תגיע לשולחן הדיונים עם מעריכי השווי שלה היא צריכה לבוא עם בהירות. עם עוצמה וברק בעיניים כמעט כמו בהתחלה- עם היכולת למכור את הרעיון את המוצר ולהביא את הסיפור שלו בשלמותו. זה נכון שמוצר טוב מדבר בשם עצמו, אבל כמו בכל משא ומתן- הדרך בה תגיע למשא ומתן היא קריטית. במקרה הזה, במכירות הקודמות- היזמים עצמם היו מוחלשים- ובעולם העסקים- לחולשה יש ריח ואפשר לזהות אותה מרחוק.
בעבודה שלי עם המייסד של החברה הזאת נדרשה בהירות רבה- למה אתה מוכר? עבודה על החשש המאוד גדול שלו סביב העתיד שלו – היום שאחרי ותחושת המשמעות, השאלה הגדולה – האם אני יכול יותר וסוג של בהירות שנדרשה במה נכון ומה לא נכון לגבי הערכת הפוטנציאל של העיסקה במישור העסקי וגם במישור האישי וגם עבודה מאוד מדוייקת על לקחת בעלות על ההצלחה ועל ההישגים גם אם החברה היא לא "יוניקורן".
כשהחתירה למכירה הופכת להיות כלא פנימי נדרש אקזיט מסוג אחר
באחת הפגישות עלתה התחושה שבעצם הוא חי בתוך סוג של כלא שהצלחנו לראות את המרכיבים שלו אבל בעצם הדלת פתוחה, המפתחות על השולחן והוא ממשיך לשבת שם . הצלחנו לגעת מאוד מהר ובדיוק בכל אותם פיצ'רים פנימיים שמשאירים אותו איפה שהוא בד בבד- לייצר לו אופק מאוד ברור המשלב את המעגל השלם של איזה חיים הוא מבקש לו בכל 8 האיזורים של מימוש עצמי והגשמה (קריירה ועשייה הם רק חלק מהם) כדי להגיע לחיים מלאים שלמים ומאוזנים עבורו.
מאותו רגע מכירת החברה הפכה ללא יותר מכלי שרת להגשמת המכלול של חייו ואפשרות לעשות את זה אבל השתחררה התלות.
אקזיט שהוא הרבה יותר מקפיצה בחשבון הבנק
אם לקפוץ קדימה 6 חודשים בזמן מאותה שיחת פנייה ראשונה של החברה הזאת אליי- זכיתי ללוות אקזיט מרגש מאוד של החברה הזאת וזכיתי עוד יותר לראות את אותו יזם מצליח לפרוץ את גבולות הנרטיב – הסיפור הפנימי הקשוח שניהל אותו במובנים רבים.
חשבון הבנק שלו עבר מן הסתם שינוי מהותי, אבל הדברים שהוא אמר פגישה או שתיים לפניי שהחברה באמת סגרה את עסקת המכירה ותוך כדי המו"מ הראו לי את העוצמה של הכלי הזה של B&W וריגשו אותי הכי: "אני קם בבוקר ומנהל את החיים שלי מתוך בחירה. אני פוגש את הילדים שלי ולוקח אותם לבית ספר כל יום, שותה קפה ורק אח"כ נכנס לעבוד. הצלחתי לייצר מצב שסופי שבוע הם שלי, זה לא היה ככה 10 שנים כבר. ויותר מהכל אני יכול לראות את ה- 10 שנים שעברו באור אחר, להנות ממה שהשגתי ולא לפחד מהאופק שמצפה לי גם אם עוד לא סימנתי לעצמי את היעד הבא".
תוכניות B&W (Business & Wellness ) booster לחברות לפני מכירה
בעבודה עם חברות בצמתים משמעותיים לחייהן (גיוס, מכירה, או קפיצת צמיחה אחרת) אני מבינה כל פעם מחדש את האפקט של השילוב הזה בין האישי לעסקי בעבודה עם החברה ככלי העוצמתי ביותר לייצר תוצאות שמביאות לאפקט הכפול לתוצאות העסקיות לצד התוצאות האישיות.
הכנת תוכניות עסקיות וולואציות, מצגות מסמכים פיננסיים הם תשתית חיונית לקראת מכירה אבל חלק בלתי נפרד מהduediligence וההכנה אליו קשור בהכנת המשאב האנושי בחברה להיות מדויק וחד וברור מאוד במטרות ולהביא גם אותו לנקודה הכי חזקה .